Propuesta de Ponencia

Título de la ponencia:
Targeting efectivo: Cómo integrar en un sólo lenguaje la información estratégica del consumidor target a la ejecución táctica del día a día del área de ventas

Tipo de ponencia:
Presentaciones especiales: Ponencias (40 minutos) sobre una contribución relevante a la nueva temática de la investigación aplicada.

Síntesis:
El ambiente actual empuja a los fabricantes y detallistas a enfrentar un mercado altamente competitivo y saturado. Una marca fuerte y una estrategia del portafolio cimentada en el conocimiento del consumidor hacen toda la diferencia entre la permanencia o la desaparición de un producto.

Hay muchos estudios que nos ayudan a acercarnos al consumidor, de hecho lo que hay que hacer es sacar nuevos insights de esos estudios redescubriendo a ese consumidor. Esto es relativamente fácil, el reto está en aterrizar esos insights que están en el mundo conceptual y que se capitalicen en el momento de la ejecución

Los consumidores no se acercan a la categoría de la misma forma, la mezcla de factores como: atributos del producto, nivel de necesidad de dicho producto, etapa de vida del consumidor, situación financiera e incluso la estacionalidad interactúan constantemente y finalmente podemos ver reflejado el resultado en el grado de lealtad que se tiene hacia el producto. Al segmentar el consumidor en cuanto a su nivel de lealtad podemos construir una matriz que nos defina claramente bloques de hogares que hay que conservar y proteger, hogares que hay que atraer, hogares que debemos retener y hogares que hay que evaluar.

Con esta matriz pasamos a localizar dónde están los diferentes bloques de hogares y hacer ejecuciones diferenciadas tomando en cuenta la estrategia definida para cada bloque.

Finalmente al estar localizados, podemos dar un seguimiento completo del impacto que se logró con cada una de las estrategias y definir si se continúa con dicha estrategia o se hacen modificaciones

Principales insights:

• Definición del target óptimo en cuanto al tamaño de la oportunidad.
• Quiénes son, qué hábitos de consumo tienen, qué tan leales son.
• Geográficamente hablando cómo están dispersos, en qué zonas encontramos la mayor concentración de este target, cuáles son las zonas calientes.
• El targeting eficiente es claramente una disciplina que optimiza la inversión.